如果沒錢，哪怕貸款都要高薪配置銷售培訓師。”記得在多個場合，我曾向多位地暖材料企業負責人提此建議。

提此建議的背景是，一些企業產品品質品相很好，技術不賴，甚至銷售員也跑得勤快，但就是銷量有限，渠道效率很低，“一鍋好肉爛在了鍋里”。過去，地暖行業尚小，產業鏈從業企業數量有限，材料廠家把產品推銷給渠道商（有的品牌甚至主要靠幾個關系很鐵的哥們撐起來，江湖味兒很濃；有的把材料設備推銷給經銷商后就撒手不管，當起了甩手掌柜，一味地督促經銷商出貨），依靠這種簡單的廠商之間的產品輸出到產品銷售模式即可維系企業成長。但隨著行業變大，從業企業（包括廠家和經銷商）不斷增多，原有的材料設備商（包括品牌運營商）到經銷商（采暖系統集成商）再到終端（甲方）的渠道通路需要更新“潤滑”：一方面，維持原有渠道通路不變，不去升級渠道模式、升級行業營銷，地暖行業必將陷入價格戰的深淵。另一方面，企業要做大做強，除了產品技術，往往還要靠營銷。地暖行業亦如此。

顯然，價格戰之于任何行業乃死路一條。而要更新“潤滑”原有的渠道通路，要求地暖材料設備生產企業從產品生產中解放出來，沉入市場，深入客戶；要求地暖材料設備生產企業從基本的產品買賣模式中解脫出來，升級營銷，做實服務。歸根結底，一句話，需要地暖設備材料生產企業完成從“甩手掌柜”到“貼心保姆”的角色轉變。這種角色轉變是未來涌現大而強的地暖企業的保證，是未來地暖行業進一步做大并讓讓人尊敬的基礎。

地暖材料設備生產企業要完成從“甩手掌柜”到“貼心保姆”的轉變，需要做好做好以下工作：

首先，把培訓搞好。不少企業都在對經銷商、合作伙伴做培訓，但恐怕更多的是流于形式，或者不夠深入不能給經銷商解決太多實際問題。暖立方傳媒認為，一個好的培訓應該針對經銷商的銷售、設計、施工安裝、售后人員講解產品技術內容，即產品構造、基本技術原理，讓經銷商關鍵部門的人對產品能懂；應針對經銷商的銷售人員講解產品獨特之處，包括與競品的差異以及相應的銷售話術的提煉總結，讓經銷商的銷售人員會賣；應針對經銷商的施工安裝人員講解產品安裝要點及注意事項，讓經銷商的施工安裝人員會裝；應針對經銷商的售后人員講解產品運營過程中可能出現的問題以及解決方式，讓經銷商的售后人員會修……除了專業上的培訓，有條件的廠家還可以給經銷商提供更深更高層次企業管理、營銷方面的培訓。

其次，把服務做實。地暖材料設備生產企業給經銷商的除了價格優惠、返利、推廣費用支持外，還應有更豐富的手段，以便讓服務更“實”。比如，廠家可以根據某區域市場特性，推出有針對性的產品或套餐，或者制定一些促銷政策幫助經銷商提振營銷工作，或者協助搜集、整理當地經銷商的主流競爭對手的信息并提出應對策略……傳媒認為，把服務做實是多數地暖企業的“必修課”。當前不少企業已成立專職的市場部或營銷部，下一步讓企業市場部或營銷部工作更卓越的方向正是把給經銷商的“服務做實”。

第三，把終端打牢。應本著“扶上馬，送一程”的理念，不僅把自己的產品推銷給經銷商，還要幫助經銷商賣好、好賣。當前中國地暖乃至舒適家居行業已經跨入終端建設階段，打好終端這張牌極為關鍵，它決定行業未來能做多大，決定行業內能否孕育出數十億甚至百億千億級別的巨無霸企業。從更現實的角度看，推動終端建設還決定著經銷商能否好賣、賣好，能否賺錢、能否更容易地賺錢。靠江湖義氣、低價優惠維系的廠商關系并不牢固，只有建立在強大的品牌終端影響力基礎上的廠商關系才固若金湯。

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